分享：采购谈判技巧与沟通技巧、供应商管理、成本控制与供应链金融

课程背景：

当前，企业之间的竞争不再是一个企业对一个企业的竞争，而是发展成为一个企业的供应链同竞争对手的供应链之间的竞争。在残酷的企业竞争环境下，企业如何应对在不确定市场环境下在Q（质量）、C（成本）、D（交期）、S（服务）全方位激烈竞争？企业供应链管理部门如何打破部门壁垒，站在客户的视角分工协作，构筑我们的敏捷供应链与成本优势？

在公司运营过程中，采购成本每降低1%，利润甚至能上升10%以上！单从原材料成本的角度看，通常有50%到85%的成本需要支付给供应商，而采购人员也通常会将60%的时间用于与外部供应商的各种采购谈判。

课程收益：

Ø了解公司采购流程和产品定价过程；

Ø产品成本的核算方法、步骤、行动计划；

Ø提升采购数据分析能力，掌握产品价格结构组成；

Ø以实战案例为背景，掌握成本控制与优化的十大方法；

Ø了解优秀谈判者的特质与成功谈判守则；

Ø认识到谈判前的准备工作与信息收集重要性；

Ø明确完整的谈判流程，如何策划和实施成功的谈判；

Ø领悟谈判的策略与技巧及注意事项；

Ø学会如何摆脱谈判中僵局的困境；

Ø完整的沟通过程：信息发送、接收、反馈；

Ø实用的供应商的管理策略；

Ø供应商开发规范化流程中的难点、重点；

Ø如何有效进行供应商调查与现场审核；

Ø如何全面管理供应商，对供应商绩效考评；

Ø如何通过现代供应链管理和商业模式创新来提高竞争优势的新思维和方法；

Ø现代供应链金融的发展及供应链金融服务创新和设计执行的关键要素；

Ø如何通过供应链金融模式创新与生态系统建立来获取资源提高竞争优势的知识；

Ø如何利用互联网和大数据，及供应链管理的知识，来控制供应链金融中的风险并保证执行效果。

课程大纲（2天课程）

第一天：谈判技巧与沟通技巧

一、采购人员的职业化与高效工作

1. 什么是职业化的采购人员？

2. 采购人员高效工作法则

*自我成长运用工具：“PDCA”&“5W2H”“换位思考”&”对与错”

*组织协调运用工具: 分清重要/紧急的事情，WBS任务分解，“二八原则”

3. 采购人员的职业发展阶梯

二、采购日常运作常见的问题及问题分析

1. 交期的问题

2. 交货质量的问题

3. 收货的问题

4. 退货的问题

5. 错过与相关部门的合作问

三、采购谈判概述

1. 何谓谈判

2. 谈判中可能涉及的议题

3. 影响谈判及其结果的诸多因素

4. 谈判的心理模式（单赢\双赢）

5. 谈判的基本原则（交换\赢家\效率）

6. 谈判的五大特点

7. 谈判的基本阶段

四、信息收集与谈判地位分析

1. 信息收集

2. 谈判者地位分析

3. 常见定价原则与方法

4. 成本核算与分析方法

5. 合同价格设定与调整原则

五、谈判策略、谈判技巧与方法

1. 议价区间分析

2. 谈判战略制定的四步曲

3. 如何优先掌控谈判节奏

4. 有效谈判的技巧

5. 价格谈判的操作要领

6. 谈判中需要避免的9个事项

7. 在洽谈的准备中要考虑的三个主要问题

8. 价格谈判的五个步骤

9. 开价技巧

10. 价格解释的五大要素

11. 谈判过程中的“十要”和“十不要”

12. 什么是有效谈判

13. 谈判的替代方式

六、如何摆脱僵持或僵局的困境

1. 陷入僵局的谈判

2. 打破僵局的十大策略

3. 让步的技巧与策略

七、优秀谈判者的特质与成功谈判守则

1. 优秀谈判人员的特质

2. 成功谈判的守则

3. 成功的谈判

八、理解采购的沟通

1. 案例：为什么会出现沟通障碍？

2. 运用沟通技巧，履行岗位职责

3. 理解一般沟通内涵

4. 良好的沟通对工作的好处与作用

5. 沟通的三个重要原则

九、与供应商的不同层次的交流-确保与供应端的良好链接

1. 战略交流

2. 产品或服务的规格

3. 互相对对方在绩效方面的要求

4. 共同的期望目标

5. 日常运作交流

6. 交流平台与多点交流

7. 运输状态

8. 道德规范

9. 商业款待

10. 处理供应商

11. 发生纠纷时的第一处理方式

十、与内部客户/横向部门的沟通协调-确保内部供应链的畅通

1. 采购需求的管理

2. 常见不合理采购需求的分析与应对

3. 与财务部门沟通注意事项

4. 与仓储部门沟通注意事项

5. 与设计部门的沟通

6. 与质量部门的沟通

7. 与生产部门的沟通

十一、采购的高效沟通技巧

1. 提问的艺术

2. 提问的益处

3. 封闭式问题与开放式问题的有效应用

4. 其他问题方式的应用

5.  倾听的艺术

6. 倾听的四个层次

7. 有效倾听-反馈

8. 观察的技巧

9. 影响信息传递的主要因素

10. 建立关系-眼睛

11. 肢体语言的丰富

第二天：供应商管理、成本控制与供应链金融

一、供应链下的供应商管理

1. 当前企业面临的困境与挑战

2. 企业采购人员的困惑与挑战

3. 传统采购到战略采购

4. 为什么说供应链管理（SCM）是企业的第三利润源

5. 发展趋势：核心竞争力做强与非核心外包

6. 供应链的三流合一及五大支柱解析

7. 有效优化SCM四种方法

8. 基于供应链供应商管理：

9. 世界一流采购人员三大职责

10. 供应商管理组织（蝴蝶型/扁担型/钻石型）优劣解析

11. 案例解析

二、供应商分类管理策略与供应源调查

1. 自制、外包购买、分包决策

2. 采购物质的四象限分类及对应认证策略

3. 一般产品/瓶颈产品/杠杆产品/战略产品

4. 供应商管理当中的加法 减法 乘法

5. 案例：西门子供应商关系15条原则

6. 供应源搜寻决策与过程

7. 潜在供应商来源

8. 编制供应商调查表要点

9. 工具型案例1.供应商调查实用表格（生产型与代理商）

10. 工具型案例2.新型供应商调查法： E化供应商调查

11. 供应商开发、评、选、考、管的联系与区别

12. 案例解析

三、供应商开发、评估与选择流程

1. 潜在供应商搜寻来源与供应商调查方法

2. 供应商评估认证体系四原则与流程图

3. 认证方法介绍

4. 审核准备：计划、检查表、审核基准、审核工具

5. Cross-Function Team成员资格、分工、会议与联络

6. 成功的初次会议 正式审核与末次会议

7. 供应商现场审核分享

1)验证活动从出发开始

2)供应商的客户投诉处理，如何看，问什么

3)人、机、物、料、法、环如何打分

4)为什么去看不良品区及仓库

5)如何从产品精度查计量仪器

6)如何问话、现场验证、如何记录

7)末次会议如何开：五五法（表单）

8)考查后打分评估处理结果AVL

8. 案例分析

四、供应商质量管理与问题解决

1. 企业常见来料质量异常原因及根源分析

2. 传统质量检验的 送、验、接、退、补与AQL

3. 让步、特采、挑选、修理、退回报废处理流程

4. SQE在供应商质量管理中的角色与职责

5. 源流自主预防机制与供应商品质联合改善方法

6. 供应链上下游的技术和标准的一体化与共享

7. 如何实施可操作的供应商监控、支持与辅导

8. 免检体系的建立与实施要点

9. 供应商质量问题解决：8D-CLCA双向应用

10. 供应商品质表现与付款条件的关联

11. 案例分析

12. 讨论：采购部是否应处理来料质量问题分析及问题解决

五、供应商交期与库存管理问题解决

1. 企业常见交期与库存管理问题现象与原因分析

2. 物料进度监控与预警

3. 物料跟催方案与实施

4. 交期延误改善方法

5. 库存新认知：成本问题还是管理问题？

6. 呆滞物料原因分析与预防措施（表单设计）

7. JIT采购环境下的供应商关系特点

8. JIT采购实施步骤与注意事项

9. VMI与供应商联合库存管理合理削减库存

10. 3PL、4PL在降低库存与交期中的作用

11. 案例解板

六、供应商联合成本管理与降低

1. 问题：采购如何应对CD5%、15%、30%、50%的指标

2. 采购总成本：取得成本、所有权成本、取得后成本

3. 关注非价格成本项目（交期、帐期、库存、质量）

4. CIMA与日式目标成本定价法与美式成本极小法

5. 企业最有效的控制成本的方法：源头PR控制

6. 研发与价值工程（VA/VE）削减采购成本实例

7. 供应商/采购早期参与（ESI/EPI）削减采购成本实例

8. 研发与采购的交互:为便利采购而设计实施要点

9. 学习曲线与新技术应用降低采购成本

10. 与供应商联合实施成本合理化改善与建议制度

11. 如何应对供应商涨价要求与监控材料价格变动要点

12. 先进采购模式：集中采购与招标采购实务

13. 案例解析

七、供应商绩效评估与有关系管理

1. 如何让公司最高管理层重视供应商管理

2. 供货商绩效评估KPI与评价要点

3. 供应商绩效评估结果发布途径与月报制度

4. 致供应商公开信与供应商须知：内部审计与外部监督

5. 供应商大会与供应商日-

6. 供应商的动态管理：良性竞争与进退机制

7. 基于供应商绩效的有效正激励与最差供应商处理

8、案例解板

八、采购与供应商管理工作流程优化

1. 采购工作的时间管理与工作计划能

2. 采购人员的人际关系与沟通能力

3. 优秀采购员协调供应商、仓库、品质的立场与技巧

4. 采购工作出成绩与采购信息化技巧

5. 采购日常运作管理的关键监控点

6. 建立定期内部、外部审计制度

7. 采购人员的自我保护与职业发展

8. 案例分享

九、采购成本分析与报价管理

1. 采购流程

2. 采购定价过程（采购分析、价格分析、成本分析、价值分析、QDA数量折扣分析 ）

十、成本核算基本理论

1. 成本概念的理解

2. 成本构成及核算方法

3. 成本控制概述

4. 以盈利为目的的成本控制步骤

5. 成本控制中各部门的作用

6. 计划成本和实现目标

7. 降低成本行动

8. 盈亏平衡分析

9. 学习曲线

10. QDA数量折扣分析

11. 价格/成本分析的有效方法

十一、成本控制与优化的有效方法

1. 影响采购价格的因素

2. 供应市场结构与采购策略 （现货采购、按需购买、提前购买、投机购买、批量购买协议、产品生命周期供应、即时供货制、寄售、供应商自动补货体系VMI、通用/基本商品）

3. 降低成本的策略与方法

十二、供应链金融

1. 供应链金融的实质、产品与组织生态体系；

2. 不同类型企业供应链金融创新模式（生产制造业、流通业、物流业、金融机构等）；

3. 互联网、大数据、金融科技与供应链金融创新；

4. 产业生态和金融生态推动下的供应链金融；

5. 供应链金融风险类型与管理体系；

【备注】课程总体设计思路与授课的方向是一致的，部分内容是在授课现场发挥讲授，不一定体现在大纲上。