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管理咨询:给人好印象的秘诀

管理咨询:给人好印象的秘诀

海蒂·格兰特·霍尔沃森,美国著名社会心理学家,哥伦比亚商学院动机科学中心的副主任。多年来,她专注于人的行为动机和脑科学研究,在世界范围内都很有影响。
霍尔沃森数次在BBC、《哈佛商业评论》、《大西洋月刊》等权威媒体发表研究成果,受邀在众多国际会议上发表演讲。她的研究特色是把心理学前沿理论与管理、商业、教育紧密结合,强调理论与实践的紧密结合。
关于本书
这是一本教你如何给别人留下好印象的工具书。作者在书中引用了大量研究案例,详细分析了人们相互观察的步骤和方式,并阐述了我们应该采用的应对方法。掌握这些知识,你就能够了解别人观察你的角度,引导别人对你产生积极正面的看法。
核心内容
主要为我们讲解了两个大块的内容,首先是主观感受的形成机理和步骤;其次,作者强调了给别人留下良好印象的三个关键点:信任透镜、自我透镜和权势透镜。了解这三种透镜是如何发生作用的,我们就能够有针对性地控制自己的沟通语言、社交姿态,从而让别人对我们形成积极、正面的观察印象。
一、人与人之间主观印象形成的步骤
首先,观察者会依据你的外表、肢体动作、言语、地位等透露出来的信息,无意识、自动地对你形成初步印象。该阶段起主导作用的是观察者的直觉、常识、个人经验以及各种假设、偏见。观察者不会理性分析影响你行为的各种因素,此时往往产生的是有偏差的印象。
然后,如果观察者发现过去对你的判断可能不恰当,就会启动纠偏机制。这个过程需要理性分析影响你行为发生的各项条件,是个费时费力的过程,如果没有强烈的动机,一般观察者不会主动进入该步骤。
人们为了尽量“省力”,往往只思考他们感到有必要的内容,不愿考虑更多。他人观察你的时候,常常会借助“捷径”——比如各种偏见和假设。如果没有引发他们额外注意力的动机出现,大部分观察都将在第一个步骤结束对你的印象形成。
二、观察者的信任透镜,以及应对方法
信任透镜:别人首先要确定你是否值得信任,会不会对自己的人际关系、职业生涯、个人幸福安宁等构成威胁。观察者会在潜意识里快速从你的表现中弄清两个问题:你是敌人还是朋友?你有何意图?
别人对你的看法是负面还是正面,90%取决于你表现出来的温暖程度和个人能力。如果你看起来友善、忠诚或有同情心,对方会觉得你心怀善意;假如觉得你有所图,那你表现出的聪明才智,则会被看成你能够实施敌对行动的证据。
学会表达温暖和恰当地展示能力,给别人留下宝贵的盟友印象,非常重要。
1. 提高温暖程度
(1)专注倾听。保持眼神交流、点头和微笑。
(2)表现同理心。关键是换位思考,尝试寻找双方的共性。
(3)首先信任别人。比如和他分享自己遇到过的困难、犯过的错误。学会示弱而不是逞强。
2. 展示个人能力
(1)显示你的意志力。表明你能抵抗各种诱惑和利益。
(2)适当谦虚。如果你对自己的能力表现得谦虚一些,别人在评估你的真实能力时,会另外增加20%到30%估值。自吹自擂的人,得到的是相反的结果。
(3)适当摆出些有权势的姿态。
(4)多强调你的潜力。潜力代表一种不确定性,当人的大脑遇到不确定性时,会下意识关注更多信息,付出更多思考。
三、观察者的自我透镜,以及应对方法
自我透镜的主要功能是保护和增强观察者的自尊,让观察者感觉自己更出类拔萃。
观察者与别人比较时,会看别人的成就与自己的相关性。如果相关性高,对观察者就是高度威胁,为了维持自尊,对方将不得不与你保持更大距离,或者选择忽视你;如果相关性低,那么威胁解除,他将能更准确地看待你。
如果观察者无法选择比较对象,且对比的不利结果又现实地摆在面前,他们会采取不同的策略来应对这种威胁:挑选自己占优势的内容再次进行比较;把你当成“我们”中的一员,沾你的光;跟你成功的领域划清界限,降低相关性。如果这些都不起作用,观察者会倾向于躲着你。
如果你对观察者产生了实际威胁,可以做以下几点:
1. 示弱。有意降低你对观察者自尊的威胁。
2. 肯定对方。把注意力集中在对方最擅长的方面,增强其自信心。
3. 寻找共性。营造“咱们是一伙儿的”感觉。
四、观察者的权势透镜,以及应对方法
权势透镜的功能,是给相对“有权势”的人来评估你对他是否“有用”。这里说的权势是一个中性词,也就是主动权。权势是动态的和变化的。
由于有权势者对你的依赖性更小,所以他们在潜意识里更倾向走捷径,使用各种偏见、成见和假设,用最小精力观察你。只有当有权势者发现你有助于他实现目标时,他才可能做到对你的准确观察,因此你的“有用性”是关键。
比如,当你面对你的老板时,首先应尽力了解他的目标和面临的挑战,然后思考你能提供哪些帮助。其次,应该在他给你布置任务前,预测他的需要,并提前做好准备,实现与上司的互利共赢。只有这样,才能真正吸引老板的认真关注。
金句:
1. 人们都是“认知吝啬鬼”。为了尽力保存自己的认知能量,人们往往只思考他们感到有必要的内容,不愿考虑更多。所以人们在观察你的时候,常常会借助思维捷径——比如各种偏见和假设。
2. 别人对你的看法是负面还是正面,90%取决于你表现出来的温暖程度和个人能力。
3. 自尊来源于比较,因此对别人你要尽量保持谦虚,这样才能降低观察者的戒备,营造“我们大家是一伙的”感觉。
4. 有权势者对你的依赖性更少,因此潜意识里更倾向使用各种偏见、成见和假设来观察你。当对方发现你有助于他实现目标时,他才可能做到对你的准确观察。对于这些人,你的“有用性”是关键。
5. 在上司面前,你一定要预测对方的需求,并且展现自己真正的价值。只有让对方切实感受到你是一个非常有价值的合作者,可以帮助大家实现“互利共赢”,你才能获得上司的积极印象。

 
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