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沟通:怎样说服别人改变主意

沟通:怎样说服别人改变主意

如今,人际沟通技巧非常受重视。管理类畅销书作家卡迈恩·加洛 (Carmine Gallo) 认为,掌握古老的、能够说服人心的艺术,会给人带来竞争优势,它不仅能让你不被技术淘汰,还可以将你和同行区别开。接受沃顿知识在线广播节目采访时,他解释了为什么沟通能力如此重要,以及如何说服对方改变主意。

加洛说,虽然现在沟通工具改变了,人们会使用PPT等工具进行演示,但人类的大脑并没有改变,“我们喜欢的沟通方式,通过叙述故事,通过情感,通过共鸣来处理信息的方式,并没有改变”。

在写作新书《出色沟通的五星秘诀》(Five Stars: The Communication Secrets to Get From Good to Great)之前,加洛与许多科技公司CEO和高管做了交流,他发现,这些公司正在努力以一种清晰易懂和容易记住的方式来包装信息。

比如,商业软件公司思爱普(SAP)聘用了一位营销经理,但她的头衔是首席故事官。思爱普发现自己没办法和客户讲述、讨论复杂的工程术语,因为它们太复杂了,于是他们以讲故事的方式来销售产品。网络分析专家、谷歌高管阿维纳什·考希克 (Avinash Kaushik)告诉加洛:“我们(谷歌)可以拥有世界上的所有数据。我们也可以获得比其他任何人都要好的数据。但是,如果我们无法将这些数据传达给客户,展示如何应用这些数据,让业务变得更好,那我们就是失败的,这些数据就是没有意义的。”

加洛发现,这些公司在讲故事时,使用的依然是人们数千年前流传下来的技能;商业领袖在演说中,依然会使用亚里士多德的“说服三部曲”(three-part formula for persuasion)。说服三部曲就是说,为了能说服对方改变主意,你需要做三件事:第一,人品(ethos)。你要具备信誉和品格。第二,理性(Logos)。你的论点要有逻辑结构。在商界,这意味着要有支持论点的数据或证据。第三,情感(emotions)。这点很关键,如果你没有情绪(pathos),那就无法说服对方改变主意。加洛说,“关于人性的一切,无论是股票市场、项目投资还是投票选举,都基于情感叙事,人们以群体和个人的身份,互相叙述有情感的故事”,但现代人常常忙于理要点、给事实、铺信息,“忘记了人们会因情感而被感动”。

 
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